Ein Interview mit Ingo Poggensee:
Ingo Poggensee, PAWLIK Partner und Senior Consultant schildert, wie Vertriebsmanager sich selbst und ihre Teams in schwierigen Zeiten motivieren können und dass sich individuelle Entwicklungspläne für Unternehmen letztlich weit mehr auszahlen als bloße Zielvorgaben.
Was treibt Deine Kunden bezogen auf die Menschen in Unternehmen aktuell um?
Zum einen: Gute neue Mitarbeitende zu finden, an Bord zu holen und zu halten, ist und bleibt ein zentrales Problem. Zum anderen: Führungskräfte und Mitarbeitende vor möglichen gesundheitlichen Folgen der kräftezehrenden Zeiten, in denen wir leben, zu schützen. Gezieltes Betriebliches Gesundheitsmanagement und individuelle Coachings werden immer unverzichtbarer, um einzelne und Teams resilienter zu machen und zu stärken.
Was hat sich deiner Meinung nach am meisten in den letzten Jahren im Bereich Vertrieb verändert?
Endkunden sind durch den digitalen Wandel weitaus informierter, weniger loyaler und vor allem anspruchsvoller als früher. Wenn ich im Netz alles recherchieren kann, nutze ich die Angebote und Leistungen, die für mich am günstigsten sind und am besten passen. Der Vertrieb steht dadurch vor immer komplexeren Herausforderungen bei immer engeren Budgets. Dazu gehört beispielsweise die Entwicklung von einfach skalierbaren, sicheren SaaS-Lösungen mit einer benutzerfreundlichen UI/UX, die auch unter hoher Auslastung funktionieren.
Vertriebs- und Leadership Trainings – was bedeutet das im Daily Business?
Führungskräfte stehen zurzeit unter enormen Druck. Sie sind häufig durch die Vielzahl der Aufgaben im Alltag überfordert und sehen sich mit dem Gefühl zunehmender Kraftlosigkeit und Isolation konfrontiert. Denn es findet immer noch viel zu wenig Erfahrungsaustausch untereinander statt: Man fragt sich nicht, wie es einem geht und sagt nicht, wenn man allein nicht weiterkommt. Trainings helfen dabei, individuelle Denk-, Fühl- und Verhaltensweisen zu reflektieren und Blockaden wie Potenziale zu identifizieren. Viele Fachkräfte entdecken erst dadurch, wie effizient und erfolgreich kollaborative Führungskulturen sein können. Insofern gewinnen Trainings auch im Vertrieb immer mehr an Bedeutung.
Wo siehst du die größten Herausforderungen im Vertrieb beim Jahresendspurt und welche Hebel gibt es, die dieses Jahr noch in Bewegung gesetzt werden können?
Gute Verkäufer denken nicht in Kategorien wie „Der Dezember ist sowieso nur ein halber Monat“, sondern weiter. Sie haben ihre Zahlen in jedem Quartal im Blick und im Griff. Wenn aber in ohnehin schwierigen Zeiten Zielvereinbarungsgespräche zu bloßen Zielinformationen mit Ansagen wie „Das sind Deine Ziele für das nächste Jahr. Noch Fragen?” werden, ist das, gelinde gesagt, wenig motivierend und bringt niemanden etwas. Führungskräfte haben die Aufgabe, Wege zu Zielen aufzuzeigen.
Gezielte Coachingeinheiten können gerade jetzt bei der Vereinbarung von Mitarbeiterzielen und in der Vertriebsplanung Führungskräfte wie ausgewählte Vertriebler in der Reflexion ihrer Rolle und ihrer Kommunikation unterstützen – und neuen Schwung und frische Energie fürs neue Jahr bringen.
Wie kann man verhindern, dass Vertriebsmitarbeiterinnen und Mitarbeiter am Jahresende „abschalten“?
Ein individueller Entwicklungsplan statt bloßer Zielvorgaben sorgt für mehr Verbindlichkeit und verhindert solche Schwankungen. Man kann es nicht oft genug sagen: Das richtige Mindset macht den Unterschied. Der Effekt von Bonuszahlungen verpufft, wenn Ziele schon im Herbst erreicht sind und sich dann weniger Antrieb statt mehr Motivation einstellt. Insofern sollten solche Vereinbarungen immer bis zum Jahresende gelten.
Was sind deiner Meinung nach die größten Fehler, die Führungskräfte bei in der Balance zwischen operativen Aufgaben und Personalführung machen und wie können sie dem Entgegenwirken?
Zeit ist das Wichtigste, was wir haben. Auch Führungskräfte, die oft von einem Termin ins nächste Meeting hetzen, sollten sich genau überlegen, wie sie damit umgehen. Viele investieren immer noch mehr in Fach- und Managementaufgaben statt in Gespräche mit ihren Mitarbeitern. Das hat mit einem eigentlich überholten Verständnis zu tun, sich mehr als Leistungsträger und weniger als Personalentwickler und Coach seiner Mitarbeitenden zu sehen. Dabei sind Menschen immer die wertvollste Ressource jeden Unternehmens – und dafür sollte sich jede Führungskraft ausreichend Zeit nehmen. Das betrifft übrigens auch die Eigenfürsorge. Viele Führungskräfte tun zu wenig für sich selbst – Stichwort: den Aufbau von mehr Resilienz – und ihre eigene persönliche und berufliche Weiterentwicklung.
Was begeistert dich jeden Tag aufs Neue bei deiner Arbeit?
Ich finde es jedes Mal ungeheuer befriedigend, gemeinsam mit meinen Kunden individuelle Lösungen zu entwickeln – zum Beispiel Lernarchitekturen – Ziele zu erreichen und Erwartungen zu übertreffen. Aber auch unsere offene menschliche Kultur bei PAWLIK ist ein Rahmen, in dem das Arbeiten einfach Freude macht.
Wie bleibst du über die aktuellen Entwicklungen in deiner Branche informiert wie bildest du dich fort?
Durch die Tätigkeit bei meinen Kunden bekomme ich natürlich viel mit – das empfinde ich als absoluten Vertrauensbeweis und großes Privileg. In meinem Job bildet man sich immer weiter, das ist quasi Voraussetzung, denn alles ist immer in Bewegung. Das ist auch das Spannende daran! Ich lese viel, vor allem Fachartikel und Literatur zu den Themen Führung und Vertrieb, sehe Videos, höre Podcasts und Audiobooks und tausche mich mit meinen Kolleginnen und Kollegen aus.
Wieso lohnt es sich aus Unternehmensperspektive, wirtschaftlicher Perspektive in Führungskräfte, Vertriebstraining, Leaderships Trainings zu investieren?
Klar, kurz und deutlich gesagt: Jeder bekommt die Mitarbeiter, die er verdient. Wer wenig tut, kann auch nicht viel erwarten. In Zeiten unserer dynamischen Arbeitswelt, die von Fachkräftemangel und neuen Anforderungen an Soft Skills durch den Einsatz von KI geprägt ist, gibt es zu persönlicher Entwicklung keine Alternative. Wenn sich Menschen durch Trainings besser kennen lernen, können sie sich verändern und Potenziale ausschöpfen. Das ist eigentlich per se unbezahlbar und lohnt sich auch dahingehend, dass Mitarbeiter sich eher an Unternehmen gebunden fühlen. Wer seine Fachkräfte jetzt nicht entwickelt, erzeugt keine Bindung und keine Bindung bedeutet kein Erfolg in der Zukunft.
Welchen Tipp würdest du Geschäftsführern für das Jahresende geben?
Unbedingt Zeit für die eigene Reflexion einzuplanen, verstärkt auf die Kultur des Unternehmens und nicht nur auf die Kennzahlen zu achten und zwischen den Tagen abzuschalten und ein gutes Buch zu lesen, um die Batterien wieder aufzuladen.
#PeopleMakeItHappen:
Welches Buch hat dich zuletzt tief beeindruckt, und was macht es für dich so besonders?
„Im Grunde gut“ von Rudger Bregman. Das Buch geht von der These aus, dass wir besser sind, als wir glauben – und man die Welt und die Menschen in ihr neu und optimistisch denken kann.
