Globale visie, lokale impact: Overstappen op een waarde gerichte partnerschapsbenadering.
Wat is de kern van elk succesvol wereldwijd initiatief? Een delicaat evenwicht tussen het handhaven van wereldwijde consistentie en het aanpassen aan lokale behoeften. Hoewel dit niet altijd eenvoudig is, weten we, met meer dan 27 jaar ervaring en een toegewijd platform voor wereldwijde strategie en lokale implementatie, dat succes onvermijdelijk is met de juiste aanpak en het juiste team.
Neem bijvoorbeeld een wereldwijde leider in technologische oplossingen die zijn verkoopteams in 15 landen en 12 talen wilde transformeren.
Onze aanpak was eenvoudig maar krachtig: een centrale hub die de strategische richting creëert en handhaaft, de implementatie over de hele wereld beheert met lokale specialisten en de mensen in het middelpunt van alles houdt “#PeopleMakeItHappen”.
In dit artikel wordt beschreven hoe we met deze wereldleider hebben samengewerkt om een complexe transformatie uit te voeren met hun verkoopteams voor distributie over de hele wereld (China, Korea, Japan, Brazilië, VS, VK, Frankrijk, Duitsland, België, Nederland, Hongarije, Turkije, India), waarbij de lokale behoeften en culturen voorop bleven staan.
Het doel
De leiding van het bedrijf zag de noodzaak in om van een productgerichte verkoopstrategie over te stappen op een op waarde gebaseerde partnerschapsbenadering met distributeurs. Dit vereiste een aanzienlijke verschuiving in de manier waarop hun verkoopteams verkoop benaderden – van het simpelweg promoten van producten naar het begrijpen van de zakelijke drijfveren van distributeurs en het positioneren van het bedrijf als strategische partner.
De basis was dat de teams een “outside-in” benadering zouden hanteren, waarbij de verkoopteams eerst de behoeften van de distributeurs zouden begrijpen en vervolgens zouden laten zien hoe het aanbod van het bedrijf waarde voor hun bedrijf kon opleveren.
De uitdaging:
- Diverse markten: De verkoopteams van het bedrijf werken in 15 landen, waaronder China, Korea, India, Japan, de VS, Duitsland en het VK, elk met unieke verwachtingen van distributeurs en concurrerende omgevingen.
- Lokale taal: Het implementeren van een eenduidig programma in 12 talen vereiste nauwkeurige communicatie en culturele aanpassing.
- Transformatie van verkoop: Dit ging over het verschuiven van de hele verkoopaanpak van productgebaseerde transacties naar waardegedreven partnerschappen.
- Consistentie met flexibiliteit: Hoewel het doel een consistente wereldwijde manier van werken was, moest deze worden aangepast aan de unieke dynamiek van elke lokale markt.
De oplossing:
Ons succes met deze transformatie was gebaseerd op samenwerking, strategisch inzicht en een focus op lokale aanpassingen. Als schakel tussen het wereldwijde hoofdkantoor en de lokale teams zorgden we voor een uniforme aanpak die voor elke regio op maat was gemaakt.
Zo hebben we het aangepakt:
- Global program hub: We coördineerden de implementatie in alle 15 landen vanuit onze gevestigde centrale hub voor programmamanagement in Amsterdam. Dit maakte het gemakkelijk voor het hoofdkantoor van het bedrijf om op de hoogte te blijven en betrokken te blijven zonder te verzanden in de details van de lokale uitvoering.
- Strategische ontwikkeling met lokale aanpassing: We hebben nauw samengewerkt met het leiderschap om een wereldwijde strategie te ontwikkelen die gericht is op waarde gedreven partnerschappen met distributeurs. Vervolgens pasten we deze strategie aan elke regio aan door interviews af te nemen met lokale verkoopteams om inzicht te krijgen in hun unieke uitdagingen en kansen. Dit zorgde ervoor dat de algehele strategie consistent was, maar afgestemd op de behoeften van elke markt.
- Leren via meerdere kanalen: We ondersteunden de transformatie met een mix van online leermodules, interactieve workshops en leren op de werkplek. Deze multi-channel aanpak zorgde ervoor dat verkoopteams op verschillende manieren aan de slag konden met de nieuwe, op waarde gebaseerde verkooptechnieken, waardoor hun begrip werd verdiept en het gemakkelijker werd om ze in de praktijk toe te passen.
- Mensgerichte uitvoering: Onze overtuiging #PeopleMakeItHappen stond centraal bij de uitvoering van dit programma. We gaven prioriteit aan het opbouwen van relaties met de verkoopteams, zodat iedereen zich gesteund en gemotiveerd voelde om de overstap van productverkoop naar waardegedreven partnerschappen te maken. Dit ging niet alleen om het overbrengen van kennis, maar ook over het stimuleren van een cultuur van continu leren en samenwerken.
- Voortdurende ondersteuning en lokaal advies: We bode voortdurende ondersteuning aan elk team, met begeleiding en advies tijdens de implementatie van de nieuwe verkoopstrategieën (zie hoe we leiders specifiek ondersteunden). Onze consultants waren ter plekke in landen variërend van China en Korea tot Brazilië en Nederland, en werkten samen met lokale teams om ervoor te zorgen dat de veranderingen goed aansloegen en dat de teams klaar waren voor succes op de lange termijn.
De uitkomst:
- Wereldwijde consistentie: Ondanks de diversiteit van de betrokken markten werd de nieuwe op waarde gebaseerde partnerschapsbenadering van het bedrijf consistent geïmplementeerd in alle 15 landen. De gecentraliseerde managementaanpak maakte het gemakkelijk voor het hoofdkantoor om overzicht te houden en af te stemmen op de wereldwijde strategie.
- Gelokaliseerd effect: Elke regio kreeg een programma dat was afgestemd op hun specifieke behoeften, zodat de nieuwe aanpak aansloeg bij zowel lokale distributeurs als verkoopteams. Door zich aan te passen aan de lokale marktdynamiek kon het bedrijf de betrokkenheid van distributeurs vergroten en groei stimuleren.
- Culturele afstemming: Door het programma in 12 verschillende talen te leveren en aan te passen aan de lokale culturele context, zorgden we ervoor dat elke sales professional de inhoud volledig kon begrijpen en effectief kon toepassen in hun dagelijkse werk.
- Transformatie van de verkoop: De verkoopteams hebben de nieuwe, op waarde gebaseerde partnerschapsbenadering omarmd en hun focus verlegd van het simpelweg verkopen van producten naar het worden van strategische partners voor hun distributeurs. Deze mentaliteitsverandering heeft niet alleen de verkoopprestaties verbeterd, maar ook de relaties met distributeurs over de hele linie versterkt.
De conclusie:
Ons werk is een voorbeeld van hoe je een wereldwijde verandering succesvol kunt aanpakken.
Vanuit onze centrale hub in Amsterdam coördineren we grootschalige transformatieprogramma’s die zich uitstrekken over alle continenten, waarbij we ervoor zorgen dat de lokale uitvoering net zo effectief is als de wereldwijde richting.
We ontwikkelen strategieën in nauwe samenwerking met de HQ-teams van onze klanten, zodat we op één lijn zitten met hun wereldwijde visie. Maar we weten ook dat succes bij wereldwijde implementatie voortkomt uit begrip voor en aanpassing aan lokale behoeften.
Met een sterk netwerk van consultants over de hele wereld en een filosofie waarbij de mens centraal staat, leveren we consistent indrukwekkende resultaten.
Of het nu gaat om het navigeren door de complexiteit van werken in China, Korea en Japan, of het implementeren van best practices in de VS, Duitsland en Brazilië, ons wereldwijde bereik en onze lokale expertise maken het verschil.
Als je op zoek bent naar een partner om je wereldwijde transformatie te ondersteunen, neem dan contact met ons op csimons@pawlik.nl. Wij hebben de ervaring, het netwerk en de expertise om elke keer weer succesvol te zijn, waar ter wereld je ook actief bent.
