Fallstudie | Wie führt man einen neuen Verkaufsrhythmus in 15 Ländern ein?

Globale Vision, lokale Wirkung: Der Übergang zu einem wertorientierten Partnerschaftsansatz.

Worauf kommt es bei einer erfolgreichen globalen Initiative an? Ein empfindliches Gleichgewicht zwischen der Aufrechterhaltung globaler Konsistenz und der Anpassung an lokale Bedürfnisse. Das ist zwar nicht immer einfach, aber mit mehr als 27 Jahren Erfahrung und einer speziellen Plattform für globale Strategie und lokale Umsetzung wissen wir, dass der Erfolg mit dem richtigen Ansatz und dem richtigen Team vorprogrammiert ist.
Nehmen wir zum Beispiel einen weltweit führenden Anbieter von Technologielösungen, der seine Vertriebsteams in 15 Ländern und 12 Sprachen umgestalten wollte.
Unser Ansatz war einfach, aber wirkungsvoll: ein zentraler Knotenpunkt, der die strategische Richtung vorgibt und beibehält, die Umsetzung weltweit mit lokalen Spezialisten verwaltet und den Menschen in den Mittelpunkt stellt. „#PeopleMakeItHappen“.

In diesem Artikel wird beschrieben, wie wir mit diesem weltweit führenden Unternehmen zusammengearbeitet haben, um eine komplexe Umstellung mit seinen Vertriebsteams in aller Welt (China, Korea, Japan, Brasilien, USA, Vereinigtes Königreich, Frankreich, Deutschland, Belgien, Niederlande, Ungarn, Türkei, Indien) durchzuführen, wobei die lokalen Bedürfnisse und Kulturen im Vordergrund standen.

Das Ziel

Die Unternehmensleitung erkannte die Notwendigkeit, von einer produktorientierten Verkaufsstrategie zu einem wertorientierten Partnerschaftsansatz mit den Händlern überzugehen. Dies erforderte eine erhebliche Veränderung der Art und Weise, wie die Vertriebsteams an den Verkauf herangehen – von der reinen Produktwerbung hin zum Verständnis der Geschäftsfaktoren der Händler und zur Positionierung des Unternehmens als strategischer Partner.
Die Grundlage dafür war, dass die Teams einen „Outside-in“-Ansatz verfolgten, bei dem die Vertriebsteams zunächst die Bedürfnisse der Händler verstehen und dann aufzeigen sollten, wie die Angebote des Unternehmens einen Mehrwert für ihr Geschäft bringen können.

Die Herausforderung:

1. Unterschiedliche Märkte: Die Vertriebsteams des Unternehmens arbeiten in 15 Ländern, darunter China, Korea, Indien, Japan, die USA, Deutschland und das Vereinigte Königreich, mit jeweils einzigartigen Erwartungen der Vertriebshändler und Wettbewerbsbedingungen.
2. Lokale Sprache: Die Umsetzung eines einheitlichen Programms in 12 Sprachen erforderte präzise Kommunikation und kulturelle Anpassung.
3. Umstellung des Vertriebs: Es ging darum, den gesamten Vertriebsansatz von produktbasierten Transaktionen auf wertorientierte Partnerschaften umzustellen.
4. Konsistenz bei gleichzeitiger Flexibilität: Das Ziel war eine einheitliche globale Arbeitsweise, die jedoch an die einzigartige Dynamik der einzelnen lokalen Märkte angepasst werden musste.

Die Lösung:

Unser Erfolg bei dieser Umstellung beruhte auf Zusammenarbeit, strategischem Verständnis und der Konzentration auf lokale Anpassungen. Als Bindeglied zwischen der globalen Zentrale und den lokalen Teams sorgten wir für einen einheitlichen, auf jede Region zugeschnittenen Ansatz.

So sind wir an die Herausforderung herangegangen:

1. Globales Programmzentrum: Wir koordinierten die Umsetzung in allen 15 Ländern von unserem zentralen Programmmanagementzentrum in Amsterdam aus. So war es für die Unternehmenszentrale einfach, informiert und beteiligt zu bleiben, ohne sich in den Details der lokalen Umsetzung zu verzetteln.
   
2. Strategische Entwicklung mit lokaler Anpassung: Wir arbeiteten eng mit der Unternehmensführung zusammen, um eine globale Strategie zu entwickeln, die sich auf wertorientierte Partnerschaften mit Händlern konzentriert. Anschließend passten wir diese Strategie an jede Region an, indem wir Interviews mit den lokalen Vertriebsteams durchführten, um deren einzigartige Herausforderungen und Möglichkeiten zu verstehen. So wurde sichergestellt, dass die Gesamtstrategie konsistent, aber auf die Bedürfnisse der einzelnen Märkte zugeschnitten war.
   
3. Lernen über mehrere Kanäle: Wir unterstützten die Umstellung mit einer Mischung aus Online-Lernmodulen, interaktiven Workshops und On-the-Job-Lernen. Dieser Multikanal-Ansatz ermöglichte es den Vertriebsteams, sich auf unterschiedliche Weise mit den neuen wertorientierten Verkaufstechniken auseinanderzusetzen, ihr Verständnis zu vertiefen und ihre Anwendung in der Praxis zu erleichtern.
   
4. Menschenzentrierte Durchführung: Unsere Überzeugung #PeopleMakeItHappen stand bei der Durchführung dieses Programms im Mittelpunkt. Wir legten den Schwerpunkt auf den Aufbau von Beziehungen zu den Vertriebsteams, damit sich alle unterstützt und motiviert fühlten, den Wechsel vom Produktverkauf zu wertorientierten Partnerschaften zu vollziehen. Dabei ging es nicht nur um die Vermittlung von Wissen, sondern auch um die Förderung einer Kultur des kontinuierlichen Lernens und der Zusammenarbeit.
   
5. Laufende Unterstützung und Beratung vor Ort: Wir unterstützten jedes Team kontinuierlich mit Anleitung und Beratung bei der Umsetzung der neuen Vertriebsstrategien (siehe, wie wir speziell die Führungskräfte unterstützten). Unsere Berater waren in Ländern wie China, Korea, Brasilien und den Niederlanden vor Ort und arbeiteten mit den lokalen Teams zusammen, um sicherzustellen, dass die Veränderungen erfolgreich waren und die Teams für den langfristigen Erfolg gerüstet waren.

Das Ergebnis:

• Globale Konsistenz: Trotz der Vielfalt der beteiligten Märkte wurde der neue wertorientierte Partnerschaftsansatz des Unternehmens in allen 15 Ländern konsequent umgesetzt. Der zentralisierte Managementansatz machte es der Zentrale leicht, den Überblick zu behalten und sich an der globalen Strategie zu orientieren.
• Lokalisierte Wirkung: Jede Region erhielt ein auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnittenes Programm, so dass der neue Ansatz sowohl bei den lokalen Händlern als auch bei den Vertriebsteams Anklang fand. Durch die Anpassung an die lokale Marktdynamik war das Unternehmen in der Lage, das Engagement der Händler zu steigern und das Wachstum zu fördern.
• Kulturelle Anpassung: Durch die Bereitstellung des Programms in 12 verschiedenen Sprachen und die Anpassung an den lokalen kulturellen Kontext stellten wir sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter die Inhalte vollständig verstehen und in seiner täglichen Arbeit effektiv anwenden konnte.
• Umgestaltung des Vertriebs: Die Vertriebsteams haben den neuen wertorientierten Partnerschaftsansatz angenommen und ihren Schwerpunkt vom reinen Produktverkauf auf die Rolle eines strategischen Partners für ihre Vertriebspartner verlagert. Diese veränderte Denkweise hat nicht nur die Verkaufsleistung verbessert, sondern auch die Beziehungen zu den Händlern auf breiter Front gestärkt.
  

Die Schlussfolgerung:

Unsere Arbeit ist ein Beispiel dafür, wie man den globalen Wandel erfolgreich bewältigt.
Von unserer zentralen Drehscheibe in Amsterdam aus koordinieren wir groß angelegte Transformationsprogramme auf allen Kontinenten und stellen sicher, dass die lokale Umsetzung ebenso effektiv ist wie die globale Ausrichtung.
Wir entwickeln Strategien in enger Zusammenarbeit mit den Teams in den Zentralen unserer Kunden, um sicherzustellen, dass wir mit ihrer globalen Vision übereinstimmen. Wir wissen aber auch, dass eine erfolgreiche globale Umsetzung nur dann möglich ist, wenn man die lokalen Bedürfnisse versteht und sich ihnen anpasst.
Mit einem starken Netzwerk von Beratern auf der ganzen Welt und einer Philosophie, die den Menschen in den Mittelpunkt stellt, erzielen wir stets beeindruckende Ergebnisse.
Ob es darum geht, die Komplexität der Arbeit in China, Korea und Japan zu bewältigen oder Best Practices in den USA, Deutschland und Brasilien zu implementieren – unsere globale Reichweite und unser lokales Fachwissen machen den Unterschied aus.

Wenn Sie auf der Suche nach einem Partner sind, der Sie bei Ihrer globalen Transformation unterstützt, wenden Sie sich an Jeroen de Jong. Wir verfügen über die Erfahrung, das Netzwerk und das Fachwissen, um Sie jederzeit erfolgreich zu unterstützen, egal wo auf der Welt Sie tätig sind.